Marketowe manipulacje
2010-11-07

Wyruszając na zakupy, szczególnie „dużego kalibru”, warto poznać różnicę między niekontrolowanym chaosem kupowania, a świadomym uczestnictwem w sytuacji handlowej. Aby kontrolować swoje zachowanie należy poznać techniki manipulacyjne, stosowane przez wielkie sieci handlowe.

 

Dzięki drobiazgowym badaniom psychologicznym, specjaliści ds. reklamy i marketingu wykorzystują zależności między zapachem, kolorem, kształtem, zatłoczeniem, temperaturą pomieszczenia a skłonnością klienta do dokonania zakupów. Tysiące parametrów zostaje szczegółowo przeanalizowanych i zoptymalizowanych, aby osiągnąć upragniony wzrost sprzedaży.

 

Najpopularniejszą techniką manipulacyjną w hipermarketach i marketach jest prowadzenie konsumentów po szczegółowo wytyczonym torze, który wiedzie od wejścia na teren sklepu, po kasy i wyjście. Specjaliści od pozycjonowania produktów w przestrzeni sklepowej, sprytnie manipulują percepcją i pragnieniami klienta, wywołując w nim pragnienie posiadania wyeksponowanych, przecenionych lub pozornie przecenionych produktów.

 

Robiąc zakupy w wielkich hipermarketach, w myśl zasady: wszystko tanio i w jednym miejscu, stajemy się nabywcami wielu niechcianych i wręcz niepotrzebnych produktów. Pozorna ekonomia zakupów zrobionych w hipermarkecie, boleśnie jest konfrontowana z kwotą wydaną na niezaplanowane wydatki. Badania udowadniają ten fakt niezłomnie. Okazuje się, że aż 53% zakupów jest wykonywanych właśnie pod wpływem impulsu. Jedynie 1/3 zakupionych produktów należy do zbioru produktów, które planowaliśmy kupić.

 

Dlaczego kupujemy w hipermarketach?

Aż 91% klientów, korzystających z zasobów wielkich sieci handlowych, jest przekonana o niższych cenach produktów i korzyściach ekonomicznych jakie zyskują. 60% udaje się do wielkich molochów z uwagi na dogodną lokalizację, w której się one znajdują. Ponad połowa klientów przyznaje, że zostali skuszeni przez liczne promocje. Jedna czwarta klientów żyje w przekonaniu, że produkty nabywane w hipermarketach są dobrej jakości.

 

Ukryć rzeczy najczęściej kupowane

Robiąc zakupy w osiedlowych sklepikach nie godzimy się na ustępstwa. Poszukując konkretnego produktu, szukamy do skutku. Będąc zaś w markecie, szukamy zamiennika, który zrekompensuje nam stracony na poszukiwania czas. Decydując się zaś na zastępstwo produktu, stajemy się niezwykle podatni na marketingową sugestię. Często bywa tak, że w przypadku gdy nie znajdziemy wybranego rodzaju chleba, kupujemy w zastępstwie inny  chleb, bułki i pieczywo specjalne. W ten sposób obficie kompensujemy sobie niemożność zdobycia produktu, po który przyszliśmy.

 

 

 

Magiczne słowo „promocja”

Promocje, szczególnie w okresie przedświątecznym, są zjawiskiem wręcz hipnotyzującym. Nie zważając często na pozorną korzyść, jaką osiągamy, jesteśmy gotowi walczyć o promocyjne produkty i usługi. Rabaty są często próbą wszczepienia w świadomość klienta informacji o pojawieniu się na rynku nowej marki. Często promocyjna cena, skłania nas do zmiany wyboru marki produktu, gdyż towar promocyjny ma w naszych oczach większą wartość. Ponadto wrażenie „oszczędzenia” pewnej kwoty łagodzi dyskomfort spowodowany kupnem produktów nieplanowanych. Warto zauważyć, iż nadrzędnym zadaniem systemu promocji jest budowanie więzi z klientem, przez wpojenie mu przekonania, że market dba o jego portfel i dobre samopoczucie.

 

Półki i stoiska

Najlepiej sprzedają się produkty umieszczone na wysokości oczu, dlatego właśnie tam umieszczane są półki a na nich najdroższe produkty, lub towar, którego sklep z różnych względów chce się pozbyć.

Stoiska w marketach są rozlokowane w ten sposób, by jak najdłużej przytrzymać klienta zmuszając go dodatkowo, do kluczenia między rzędami półek. Rzeczy najczęściej kupowane przez przeciętnego klienta, znajdują się na przeciwległym końcu w stosunku do wejścia.

 

Cenowe manipulacje

Specjaliści zarządzający lokalizacją produktów na terenie marketu wykorzystują często zasadę złotego środka. Jeśli mamy do wyboru dwa produkty, jeden za 5 złotych a drugi za 7 to wybierzemy ten pierwszy. Jeśli jednak mamy do wyboru jeszcze jeden produkt z tej samej kategorii w cenie 13 złotych, wówczas wybierzemy produkt w średniej cenie. W naszym przekonaniu, będzie to najbardziej optymalny cenowo i jakościowo produkt.

 

Przestronne kosze, dojazd i parking

Niektóre hipermarkety rezygnują całkowicie z małych wózków lub koszyków na ramię. Mała ilość produktów w wielkim koszu wyraźnie krępuje klienta, przez co wpływa na niego, zmuszając do nieplanowanych zakupów. Jest to szczególnie znana praktyka z hipermarketów budowlanych, gdzie krępujemy się kupnem drobiazgów, ładując do przestronnego kosza większe i droższe produkty, niż wcześniej planowaliśmy. Przestronne parkingi mają zmusić klienta do wykonania dłuższej trasy, zanim dotrze bezpośrednio do powierzchni handlowej, aby zmorzyć jego głód zakupów.

 

Decydując się na zakupy w wielkich hipermarketach, należy sprawdzać ceny, jakość produktów, certyfikaty i długość gwarancji. W przypadku wielkich hipermarketów pojawia się problem z rzetelną informacją na temat produktu, nie istnieje także rzeczywista intencja dbania o dobro klienta. Lokalne składy budowlane, dysponują kadrą doskonałych sprzedawców, którzy znakomicie znają zasoby asortymentowe firmy oraz doradzają czy poszukiwany produkt w rzeczywistości zaspokoi wszelkie potrzeby klienta.

Specjalista budowlany

mgr Aneta Raksimowicz  

powrót do listy